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内容摘要：三亚亚龙湾五星级酒店（diàn）群。 本报记（jì）者 张杰 摄三亚热带天堂（táng）森林旅（lǚ）游区内的酒（jiǔ）店。海报集团全（quán）媒体（tǐ）中心记者 张茂（mào） 摄用 实现市场转型（xíng）■ 本（běn）报记者 张谯星几年前，“春节万元房价”曾把三亚高端（duān）酒店推到风口浪（làng）尖（jiān），海（hǎi）南高端酒店&...“对于高端酒（jiǔ）店的顾客群体（tǐ），酒店客房有限的（de）打折并不足（zú）以（yǐ）吸引他们，重要的（de）是附加（jiā）值和悉心的服（fú）务。”刘宏（hóng）娟说，高端酒店只有（yǒu）用“心”营销（xiāo），不息推出新产品，才（cái）能真正博（bó）得旅客的心，顺利（lì）实（shí）现（xiàn）转型。...
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三亚亚龙湾（wān）五星级酒店群（qún）。 本报记（jì）者 张杰 摄（shè）
三亚热带天堂森林旅游（yóu）区内的酒店。 海报集团全（quán）媒体中（zhōng）心记者 张茂 摄
用 实现市场转型
■ 本报记者（zhě） 张（zhāng）谯星
几年（nián）前，“春节万元房价”曾把三亚高端酒店推到风（fēng）口（kǒu）浪尖，海南高端酒店“不愁市场”一时间成了很多人的共识。
在散（sàn）客时代袭来（lái）的大形势下，高星（xīng）级酒（jiǔ）店的传统铁（tiě）饭（fàn）碗一个个（gè）被打破。自我突破、市（shì）场转向成了海（hǎi）南高端酒店必经的转型之路。
“黄金（jīn）板块”靠不住了（le）
一向以来，海南高端（duān）酒（jiǔ）店（diàn）的（de）生意都离（lí）不开“团”和“礼（lǐ）”。
所谓的“团”，是被业界公认的含金（jīn）量（liàng）颇高的会议奖励旅游团、婚庆（qìng）团等等。保（bǎo）守统计，一个（gè）入住（zhù）五（wǔ）星（xīng）级酒店会议团（tuán）的人均消费要（yào）比普通常（cháng）规团的（de）人均（jun1）消费高40%以上（shàng）。
而从去年下半年开始（shǐ），“团（tuán）”越（yuè）来越少了。作为海南高（gāo）端酒店的（de）代表（biǎo），亚（yà）龙湾（wān）一线（xiàn）酒店的会奖团在量（liàng）和规（guī）模（mó）上同（tóng）比少了三成以上。国企等传统（tǒng）客户的大型会（huì）奖团迅速（sù）减少，以往的（de）“黄（huáng）金板（bǎn）块”靠不（bú）住了（le）。曾经时髦的“送度假”、“送旅游”等礼品（pǐn）经济（jì）也风光不（bú）再。
而令业界面前一亮的是，度假酒店（diàn）的本源市场———散（sàn）客和自由行逆势而上：谁能抓住散客的心，谁就能成（chéng）功实现快速转型。
市（shì）场需要（yào）“硬（yìng）货（huò）”
“此刻（kè）市场要的是‘硬货’，而且（qiě）要（yào）把‘硬货’信息快速传递给旅客。”几个月来，如何助酒店快（kuài）速转型一向（xiàng）是亚龙湾万豪（háo）度假酒店市场（chǎng）传讯总监林群的中心任务。在她看来，所谓（wèi）“硬货”就是特（tè）色、高（gāo）性（xìng）价比且（qiě）具备新（xīn）营销渠道的产品，面对的正是（shì）散（sàn）客、自由行等越来越占有市场主体的旅客群（qún）体（tǐ）。
谁的（de）产（chǎn）品有创意，够（gòu）实（shí）惠，谁就能（néng）抓住旅客（kè）的心。
“当您打算亲子假期时，可否带上本身的父母同行？”这（zhè）是万豪酒店（diàn）“三代同游”套餐产（chǎn）品中的一句宣传语。几（jǐ）个（gè）月来，这套“悠闲家庭”套（tào）餐产品不（bú）仅卖（mài）得（dé）好，而且为酒店博得了好口碑（bēi）。
亚龙湾红（hóng）树林度假（jiǎ）酒店（diàn）总（zǒng）经（jīng）理刘宏（hóng）娟正在引导（dǎo）酒（jiǔ）店做三篇文章：孩（hái）子的（de）文章、老（lǎo）人的文章和（hé）健康的文章。儿童营养（yǎng）套餐、健康（kāng）养生产品、无公（gōng）害的“稻（dào）草人”蔬菜（cài）基地……刘（liú）宏娟说（shuō），在暑假期间，酒店每天（tiān）在店的（de）儿童多达300多人（rén），孩子们玩（wán）得欢乐，大人（rén）们十分舒心（xīn），酒店也培育了一（yī）批忠厚的顾客群体。
在营销（xiāo）渠（qú）道上，高端酒店越（yuè）来（lái）越正视在线旅游服务（wù）代办商（OTA）的作用，并积极（jí）利用微（wēi）信、微博、淘宝天（tiān）猫商城等渠道，组建旅客预订的“直（zhí）通（tōng）车”。
“心”让利时代
很多酒店负责人坦言，在网（wǎng）络营销迅速发展的形势下，如何做好让利优（yōu）惠的文章十分（fèn）重要。然而，让利并不是简单的打折。
记者注意到，在高端酒店近期面向散客推广（guǎng）的新套餐（cān）产品中，报价与（yǔ）去年（nián）同期相差无（wú）几（jǐ）或者（zhě）仅少了几百元，可是内容却（què）丰富了很多。
接送机、免费儿童套餐、赠送餐（cān）饮券、延（yán）迟（chí）退房至下午3时（shí）……酒店用（yòng）心（xīn）的让利也博得了市场回报：散客订单与日俱增，入（rù）住率（lǜ）迅速晋升。
一贯被标以（yǐ）“贵（guì）”字标签的高（gāo）端酒店（diàn）餐饮，也走上（shàng）了让利之路。很（hěn）多高端酒（jiǔ）店餐（cān）厅纷纷加入团购大军，推出的优惠套（tào）餐甚至比市区餐厅还要廉价，特色餐饮成了一些酒店营收重要的增长点（diǎn）。
“对（duì）于高端酒店的顾客群（qún）体（tǐ），酒店客房（fáng）有限的打（dǎ）折（shé）并（bìng）不（bú）足（zú）以吸引他们，重要的是（shì）附加值和悉心的服务。”刘宏娟说，高端酒（jiǔ）店只有（yǒu）用“心”营销，不息推出（chū）新（xīn）产（chǎn）品，才能真正博得旅客（kè）的（de）心，顺利实现转型（xíng）。
( 本文由 海南（nán）日（rì）报张谯星 整（zhěng）理，KAIYUN和三亚旅游服务网（wǎng）海南（nán）三亚酒店资讯新闻栏目组（zǔ）编辑发布 )
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为何说通（tōng）过三亚（yà）旅游服务网（wǎng）预订酒店即便（biàn）宜（yí）又有安全保（bǎo）障?
更新（xīn）时间：2013-07-31 10:08:07 来源：海（hǎi）南日报（bào）张谯星 编（biān）号：r136073
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